Temat: Manipulacja społeczna. 05.03.2011
Robert Cadnini – W swojej książce pt „Wywieranie wpływu na ludzi” zawarł 6 podstawowych reguł wywierania wpływu:
1.Reguła wzajemności.
2.Konsekwencji.
3.Społecznego dowodu słuszności.
4.Lubienia.
5.Autorytetu.
6.Niedostępności.
Ad1) Powinniśmy odwdzięczać się za otrzymywane dobra. Praktycy wpływu społecznego starają się być uprzejmi wobec partnerów, obdarowują ich, wykonują przyjazne gesty. Osoba będąca obiektem wpływu czuje się zobligowana do odwzajemnienia otrzymanego dobra, może być więc bardziej skłonna do spełnienia niektórych próśb.
Ad2) Konsekwencja i zaangażowanie – wykorzystuje fakt, że jeśli człowiek zaangażuje się w jakieś działania to będzie je kontynuował nawet wówczas, gdy okoliczności stają się mniej korzystne.
Ad3) Społecznego dowodu słuszności – bazuje na ludzkiej skłonności do konformizmu, naśladujemy zachowania innych ludzi, traktujemy reakcję innych osób jako źródło informacji i po to aby czuć się elementem grupy. Skłanianie nas do naśladownictwa.
Ad4) Reguła lubienia i sympatii – wykorzystuje fakt, że częściej i chętniej spełniamy prośby osób które lubimy. Szczególnie znaczące są sytuacje, w których człowiek którego nigdy nie znaliśmy wykorzystuje pewne prawidłowości rządzące atrakcyjnością interpersonalną, by w ten sposób wzbudzić do siebie sympatię, a w konsekwencji zwiększyć szansę na skłonienie nas do działań korzystnych dla niego. Czynniki zwiększające sympatię: atrakcyjność fizyczna (efekt aureoli – na podstawie jednej cechy ludzie są skłonni przypisywać inne pozytywne lub negatywne cechy innym ludziom), podobieństwo, prawienie komplementów, kontakt i współpraca.
Ad5) Reguła autorytetu – mówi o tym, ze łatwiej ulegamy osobom które uważamy za autorytety w danej dziedzinie.
Ad6) Reguła niedostępności – sprawia, że oferowane produkty wydają nam się cenniejsze, podkreślana jest wyjątkowość i niepowtarzalność niektórych okazji.
Teoria oporu psychologicznego:Jacka Brehma – kiedy ograniczy się człowiekowi, zakaże to tym bardziej człowiek chce to mieć.
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz